テクノロジーを持つ中小メーカーのみなさまへ ー 海外展開をはかるには

言語、商習慣、税制、法律・規制などが異なる海外への事業展開には解決しなければならない課題が多くあります。メリットデメリットそしてリスクもあります。中小企業においては、人材や情報などの不足も大きな制約要因となっています。しかし、どこで何を成し遂げるのかという企業としての目的意識、そして必ず成功させるという経営者の覚悟と強い意志があるのでしたら、的確なアドバイスを継続して受けることで、海外展開は確実に図れるものと考えます。

何よりもまず、御社において検討されてきたことを十分お聞きしたく思います。そして新たなチャレンジに立向かうご決意と、海外展開についての「強い思い」を共有させていただきたく思います。

海外展開を図ることによって、企業内の活性化、生産性の向上、そしてなによりも企業業績の向上につながることが可能です。一方、製品、技術、進出先、進出方法などによって個々の課題、またカントリー、オペレーション、セキュリティーなどに関してのリスクがあること、ならびに海外展開に伴って事業戦略の見直しも必要になってくる場合があることもご承知いただくことが必要です。

具体的には、まず対象となる製品、技術について、その革新性、先進性など、何を武器として、どこで勝負するかを明確にするとともに、何をいつまでにどのようにすべきなのかの課題の整理とリストアップを行い、海外展開計画案を作成することが必要です。同時に対外的な御社のコーポレート・アイデンティティを確立しておくことも重要です。出来るならば、長期のスパンで御社の将来展望を描き、事業計画を踏まえつつ海外展開する商品、技術の市場構造、市場規模、業界での立ち位置や競合他社などを視野に入れた計画案が作成できるよう的確なアドバイスを受けることをお勧めします。

商品特性と展開先国に即したマーケティング戦略の構築にはＳＷＯＴ、３Ｃ分析、４Ｐ分析、ＰＰＭ分析など、いろいろな手法がありますので、適宜必要に応じて利用することで、御社の状況を客観的に把握することも必要です。

海外輸出先や直接投資先の外国企業に対する規制や優遇策、そして市場動向などの現地情報収集や海外市場開拓の取り組みを支援するジェトロや中小企業基盤整備機構などの公的な支援機関なども最大限活用することをお勧めしたく思います。同時に、より具体的に情報を収集するために、そして当該商品、技術の可能性を探る一環として、海外展示会を視察し、更に可能であれば自社情報の発信ならびにパートナー発掘の場として、最適な展示会に出展するのも有効ですので、相応しい展示会の選定、出展申込み、出張同行、商談通訳などの支援、また、
進捗度合いに応じて、取引先開拓、販路開拓・拡大、拠点設立、営業支援、商談、契約などについての支援、そして具体的な貿易実務、社内セミナーなどの支援もご検討いただきたく思います。

進出先の業界構造、市場動向などについては、情報収集・分析に努め、進出の是非を最終判断するための資料をまとめることが必要ですが、情報収集において最も重要なことは、経営者自らが現地に赴き、現地の状況を直接感じていただくことです。

中小企業の海外展開には乗り越えなければならない課題がいろいろとあるものの、海外展開が図られれば、現地状況が設計陣にフィードバックされることで商品開発力が向上し、更に現地に適した高付加価値商品の開発へとつながる相乗効果が期待されます。国内事業基盤を強化しつつ、御社の強みを最大限に活かし、海外市場の需要を取り込み、そして更なる発展につなげていけるものと確信いたします。


T&H Global 共同代表： 淺野泰司
　　　　　　　　　　　 綿引浩史

---

---